特急案件の料金設計と、半年ごとに見直す年間計画｜monotips station 第215回

イントロダクション

2024年7月10日放送のmonotips station 第215回では、特急案件の料金の伝え方と、半期ごとに年間計画を引き直す方法を話しました。急ぎの依頼で予定を調整する負担を、どう納得できる料金にするのか。7月から翌年6月までを見通すと、計画の振り返りはどう変わるのか。番組前後のMGや展示会、夏の雑談も交えながら振り返ります。

1. MGで気づいた、現実の競合調査の難しさ

この回は、しばっちが参加したMGの話から始まります。ゲームの中では周りの会社の数字をよく見ているのに、現実の仕事では競合を調べきれていない。その違いに気づいたといいます。

しばっちは、地域ごとにどの会社が得意分野を持っているのか、どこでシェアを取っているのかを、実はあまり把握できていないと話しました。ゲームでは自然にやっている競合調査を、現実でもきちんとしたいと思ったそうです。

あらかわも、競合調査や同じジャンルのトップランナーを調べることは大事だと応じます。マーケティングという言葉を使わなくても、うまくいっている会社が何をしているかを見ることは、仕事を進めるうえで参考になるという話です。

2. 展示会を終えて、続けるための工夫を考える

あらかわは、展示会とイベントを終えたところで、気が抜けたと話しました。年に一度の大きな催しで、今回は東京で2日間のB2B展示会を開催。出展者は約40、来場者は登録ベースで約900人だったそうです。

出展者からは、楽しかった、商売につながったという声も届いており、あらかわは手応えを感じていました。一方で、毎年新しい内容を考えるのは難しく、世の中の状況も変わるため、マンネリ化への対策には悩みます。それでも、祭りのようなイベントを楽しみにしている感覚もあり、無理のない形で続けていきたいと話しました。

3. 特急案件では、予定を組み替える手間にも料金をつける

しばっちのテーマは、通常の納期より大幅に短い仕事への対応です。同じ仕事を急いで仕上げるだけでも、特急料金を設定してよいのか。まずはその疑問から話が始まりました。

3-1. 急ぎの依頼は、受ける側の予定も動かす

あらかわは、特急料金を取ってはいないと答えました。急ぎの仕事自体があまりなく、対応できるから依頼が来ているのかもしれないし、無理を言うお客さんもあまりいないといいます。

しばっちの行政書士事務所では、仕事の目安はだいたい一ヶ月です。早めに相談してもらえれば、事務所側で考えたスケジュールに沿って余裕を持って進められます。ところが、短納期の仕事を差し込むと、進行中の案件を止めたり、ほかの予定を調整したりしなければなりません。依頼する側には「同じ仕事を早く」というだけでも、受ける側では予定を組み替える作業が発生します。

しばっちは、急ぐことにお金を払うのは珍しくないと話しました。たとえばチラシを印刷するとき、翌日仕上げを頼めば高くなり、一ヶ月後でもよいなら安くなる。こうした違いを考えれば、急ぎの依頼に料金がかかるのは自然なことだと捉え直せるのではないか、という提案です。

3-2. 短納期の事情と、料金を言い出しにくい不安

しばっちは、依頼が短納期になる理由の一つとして、発注する側が計画を立てていなかったことを挙げました。思い立ってから、今頼まないと間に合わないと気づいて依頼する。そうした事情があっても、受注側が通常料金のまま優先して対応することに疑問を感じるようになったそうです。

一方で、特急料金は言い出しにくいものです。料金を伝えたら怒られるのではないか、次から仕事を発注してもらえなくなるのではないか。しばっちは、そうした不安も口にしました。

そこから、発注先への配慮がない相手なら、こちらから断るくらいに考えてもよいのではないか、という考え方が出てきます。配慮してくれるお客さんが残り、離れたお客さんに代わって新しいお客さんが来るはずだ。ただし、しばっち自身も「あくまでもはず」と留め、こうした意見をよく聞くという実感を添えて、あらかわに考えを尋ねました。

3-3. 「特急料金」ではなく「お急ぎプラン」として見せる

あらかわは、料金をどう見せるかは商品設計の話だと受け止めました。

「割増、特急料金って言われるとすごく損した気分になるんですよね。でも特急で対応できますって言われたら、ちょっと高くなるんですけど、このプランがあって、これだったら対応できますけどやりますかって言ったら、やるような気もする」（あらかわ）

高くなる額が同じでも、「割増」と言われるのか、選べるプランとして提示されるのかで、受け取り方は変わりそうです。急ぎの依頼をする人は納期に困っていることが多いため、対応できるプランがあると伝えれば、選択肢になります。

ここであらかわが例にしたのは、電車や高速道路のそばで見かける歯医者の看板です。一般的なインプラントの案内とは違い、治療を諦めていた人にも来てほしい、歯がない人にも対応できる、といった打ち出し方をしている。実際に行ってみたら難しいケースもあるかもしれないと断りつつ、歯医者へ行くのをためらっている人にとって、最後の頼み先のように見える点に注目しました。困りごとをサービスの入口にする見せ方はうまい、という評価です。

同じように「お急ぎの方でも対応できます」と伝え、その代わりにお急ぎプランを用意する。通常プランは安く、ゆっくり頼むとお得に感じられるようにしつつ、全体の価格を少し上げる方法もあるのではないかと話しました。

3-4. しばっちが考えた20%の特急料金

しばっちは、最近あった特急の依頼について、特急料金として20%をもらえれば対応できると伝えようと思ったことを、このテーマの結論として挙げました。

「特急料金として20%いただいたらやれます、という言い方にしようかなと思った」（しばっち）

あらかわが、急かされて腹が立った案件なのかを確認すると、しばっちは、カチンときたわけではなく、どう対応すればよいのか、ほかの人はどうしているのかを考えた結果だと説明しました。

話を聞いたあらかわは、自分からしばっちに頼む仕事の納期も短く感じられているのでは、と気にします。しばっちは、まず自分が物理的に動けるかを確かめてから予定を組み直すため、どこかに歪みは出ると話しました。あらかわからの依頼はリピートの相手なので調整しているものの、新規の相手から同じ短納期で頼まれた場合は難しい。特急の仕事を受けたいなら、対応プランを先に用意するのも一つの方法だと、二人は整理します。

予定を調整して優先する仕事でも、通常より料金を受け取れれば、心豊かに働ける。無理な依頼でも、きちんと払ってくれる相手のためなら頑張れる面がある。お客さんは納期に間に合い、受ける側は気持ちよく働けるため、あとは料金を納得できる形で伝えられるかどうかです。口頭で伝える方法も、あらかじめ決まったプランとして見せる方法もあると話し、しばっちは「特急案件には特急料金を取りましょう」と締めました。

4. 7月に翌年6月までの年間計画を引き直す

あらかわのテーマは、半期ごとに年間計画を立て直すことです。2024年の後半が始まった7月に目標を見返し、翌年6月までの一年を改めて計画してみようと提案します。

4-1. 半年ずつ重ねて、予定をつなげる

あらかわがしばっちに今年の目標を見返したか尋ねると、しばっちは時々確認しているものの、あまりよくないと答えました。大幅に見直すなら、半年に一度がちょうどよいのではないか。あらかわは、年間計画を立てた直後の1月から3月はまだ助走のような期間で、人生の時間軸はそこで区切れないと話します。毎回一年の計画に大きな山を作るのも大変です。

そこで、7月から翌年6月末までを新たな一年として計画します。1月には1月から12月、7月には7月から翌年6月を考える。半年分を重ねた計画を続けることで、残りの半年を振り返りながら、その後の計画に活かせます。

「1月に1月から12月、7月に7月から6月。この半年かぶりをずっと続けていくと、残りの半年の反省をしながら翌半年を活かせるから、年度が連動していく」（あらかわ）

この方法なら、来年のイベントに向けて今の計画でよいか、毎年ある仕事に合わせて何をするか、今年はあったけれど来年はない仕事の時期に何を入れるかを、続きのある予定として考えられます。数年に一度の大きなイベントも、先に見通しへ入れられます。暑くて仕事が立て込む7月でも、時間を取って計画を見直す意味があるとあらかわは勧めました。

4-2. 計画を見せる相手がいると、覚悟が変わる

しばっちは、一人で計画を立てると甘くなってしまわないかと問いかけます。あらかわもその通りだと応じ、できなくても仕方がないと思いやすいと話しました。

一方、従業員に見せる計画なら、社長は実行しなければならないという意識が働きます。見せる相手がいることで、覚悟が変わると感じているそうです。

「できなくてもしょうがないや、みたいな感じになっちゃって。従業員さんに見せた計画だと、やらなきゃいけないじゃないですか。社長たるほど、覚悟が違ってくる」（あらかわ）

二人の間では、友達同士で計画を見せ合う方法も話題になりました。以前は二人もやっていたそうで、半年に一度の習慣として復活させてもよいかもしれません。二回やればそのまま飲み会に行ける、結局飲みたいだけでは、という冗談も交わしました。

4-3. ルーズリーフやコピー用紙で、翌年6月まで見渡す

一般的な手帳の年間計画表は一年分なので、7月の時点では翌年の手帳がまだ売られておらず、翌年6月までの予定を一冊で見渡せません。あらかわは、前年に自作して機能を変えたルーズリーフ型の手帳を縦に並べたところ、翌年の夏まで予定をつなげて書けたと話しました。高級品だと冗談を交えながらも、同じようなものを自作してもよく、コピー用紙でも構わないと提案しています。

例として挙げたのは、2024年7月から2025年6月までの予定です。この時期には万博の開幕も含まれるため、予定に書き込めます。あらかわは万博に行ってみたいと話し、チケットはすでに購入したそうです。今買うと少し安く、30%ぐらいで買えるので試してみた、と説明しました。しばっちは、以前買うと言っていたチケットを実際に買ったか気になっていたと返します。

あらかわは、計画を一年ごとにしか立てないのは長すぎるとも話しました。7月に行う見直しは、PDCAのCとAに当たります。

「計画を立てるには、1年ごとでは長すぎる。PDCAのCとAですよね。プラン・ドゥした結果をチェックして、次のプランに生かすアクションを、7月にやってみたらどうか」（あらかわ）

しばっちにもやってみてほしいと勧め、しばっちも試してみようと応じました。暑くてやる気が出ないなら、事務所にこもっている間のデスクワークとして計画を立てるのもよいのでは、と話してこのテーマを終えます。

4-4. 開幕間近のオリンピックの話へ

計画の話のあとには、2024年夏のオリンピックについても雑談しました。開幕まであと二週間ほどという時期でしたが、あらかわは出場選手やメダルが期待される種目をあまり把握していないと話します。柔道、水泳、陸上リレーなどの名前を挙げ、しばっちからは、バレーかバスケの試合が盛り上がっていたという話も出ました。

開催地のパリも暑いのではないかと心配し、マラソンを暑い時期に行うことや、マラソンだけ冬季オリンピックにできないかという冗談も交わしました。番組では、2024年7月26日から8月11日までの日程にも触れています。

5. 暑い日は、事務所で計画を立てる

番組の終盤では、暑さでやる気が出ないという話から、日差しを避けて歩く工夫や日傘の話へ移りました。地下道や屋根のある道を選ぶことがあると話し、男性が日傘を使うことについても、変ではないと思う人は多い一方、実際に使っている人は15%ほどだという話題が出ます。

しばっちは日傘は持っておらず、以前は雨傘も差したくなかったけれど、最近は差すようになったと話しました。暑さで外に出る気が起きない時期なら、事務所にこもって計画を立てたり、デスクワークをしたりしてみてはどうか。そんな提案で番組を締めくくりました。

エピソードの総括

今回の学びとポイント

特急案件では、急ぎの対応そのものだけでなく、予定を組み替える手間も考えて料金を設計する
しばっちは、特急料金として20%をいただく案を考えた。あらかわは、通常プランとお急ぎプランを並べて見せる方法を提案した
年間計画は、1月に1月から12月、7月に7月から翌年6月までを立て、半年ずつ重ねて見直す
計画を誰かに見せることで、実行への覚悟が変わることがある
翌年6月まで予定を見渡すには、ルーズリーフやコピー用紙を縦に並べる方法も使える

急ぎの依頼に応えるときは、その負担をどう料金に反映し、相手にどう伝えるかを考える。年間計画は、半年ごとに振り返りと先の予定をつなげる。仕事を受ける方法も、計画の立て方も、続けられる形に整えることが今回の話から持ち帰れるポイントです。

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