紙の販促は誰に届ける？遺言書は誰に相談する？｜monotips station 第91回

イントロダクション

2022年2月2日配信のmonotips station 第91回では、あらかわがポスティング・新聞折り込み・DMの選び方と費用感を、しばっちが遺言書の相談先を取り上げます。紙の販促は、誰に届けたいかで向く方法が変わります。遺言書も、公正証書にするだけでなく、内容や相続の状況に応じて相談相手を選ぶ必要があります。

販促では、配布先や費用を比べるだけでなく、小さく試して反応を確かめることが大切です。遺言書では、弁護士・税理士・司法書士・行政書士・信託銀行の得意分野を知り、目的に合う窓口を考えます。

1. 紙の販促は、届けたい相手から選ぶ

最初のテーマは、お店やビジネスのPRに使う紙媒体です。新年度に向けて動き出したくなる時期を念頭に、ポスティング、新聞折り込み、DMの特徴と予算を比べます。

1-1. ポスティング、折り込み、DMは届く相手が違う

あらかわが取り上げるのは、ポスティングとDMを中心にした古典的なPR方法です。新聞折り込みも含め、それぞれどんな相手に届くのかを整理していきます。

ポスティングは、地域を絞って個人宅のポストにチラシを入れる方法です。地元密着のビジネスでよく使われる一方、受け取る側としてはほとんど見ずに捨ててしまうこともあります。ただ、外から値段が分かりにくく入りづらい飲食店や、新しくできたパン屋、美容室などは、チラシを取っておくこともありそうです。

不動産のチラシは大量に届いても、読まれないことが多いという話も出ました。それでも、扱う金額が大きいので、ごく低い反応でもビジネスとして成り立つ場合があるのではないか。あらかわは、反応率が0.01％ほどでも見合うことがある、という見方を示します。

新聞折り込みは、新聞を購読している世帯に届きます。新聞を読む層は高齢者や中高年が中心になってきているという話があり、関西では阪神リビングのような地域の媒体に折り込む方法も挙がりました。ただし、折り込みはまとまった部数が必要です。ローカルビジネスには使いづらい場合もあり、例として少なくとも3,000部や5,000部ほど配るイメージが紹介されました。

DMは、顧客リストがある相手に直接送る方法です。化粧品などのサンプルを同封できる点も特徴ですが、配布コストは三つの中で最も高くなりやすく、1通につき50円から100円ほどかかることもあると話されました。誰に送るかが明確な場合に、費用との釣り合いを見て選ぶ方法です。

1-2. 反応の数字は、業種や関係性で変わる

あらかわは、一般の人が思い浮かべる反応率と、業者サイトや協会が示す数字には差があると指摘します。番組では、ラクスルのサイトに掲載されていた数字としてポスティング0.75％、新聞折り込み0.32％を紹介しました。ポスティングは1,000通に対して7〜8通という到達率です。DMについては、一般社団法人日本ダイレクトメール協会の数字として1％が挙がり、1,000通で10件の問い合わせが目安として語られました。

ただし、これらは業種をまとめた平均的な目安です。あらかわは、過去の経験から飲食店はもっと高く、士業はもっと低いのではないかと見ています。さらに、まったく知らない相手へ送るDMと、一度買い物をした家電量販店から届くDMでは、開封や反応のされ方が違うはずです。しばっちも、買い物をした店からのDMなら目を通すことがあると応じます。数字を見るときは、顧客との関係がすでにあるのかどうかも分けて考えたいところです。

1-3. 配布エリアと費用、期間を見比べる

三つの方法を比べると、ポスティングは地域を面で選びやすく、新聞折り込みは購読世帯に限られ、DMは送付先のリストが必要です。配布物の自由度も異なり、ポスティングは比較的自由に配れる一方、折り込みはチラシが中心です。DMなら薄いサンプルを同封することもできます。

ポスティングには、マンションに「チラシお断り」と掲示されているなど、嫌がられる場面もあります。また、届け先を年齢や職種で細かく選ぶことは難しく、基本的には地域での指定です。新聞折り込みは、どの新聞を購読しているかによって届く世帯が決まります。DMはリストをもとに送り先を選べるため、対象を指定しやすい方法です。

印刷費は、どの方法も紙代が中心で、大きくは変わらないという見立てでした。費用の差が出るのは、主に配布の部分です。ポスティングなら自分で配ることもでき、あらかわの友人が経営するテニススクールでは、最初の一回はオーナー自ら地域を歩いて配ったそうです。家並みを自分の目で見られるうえ、どの地域にどんな人が住んでいるかを知る機会にもなります。業者へ頼む場合の目安は、1枚2〜5円ほどと紹介されました。

新聞折り込みは業者にまとめて依頼する形になり、番組ではA4・B4で1枚あたり約3円という数字が挙がりました。まとまった配布部数が必要な点も考慮します。DMの郵送費については、収録時の目安として25gまで40〜50円、はがきなら50円ほど、封書なら80円ほどと説明されました。

配布期間にも違いがあります。ポスティングは業者と相談しながら柔軟に決められますが、折り込みは希望日にまとめて配布する方法です。DMは投函してから相手に届くまで数日かかります。希望日に一気に届ける折り込みは、とくに計画性が必要です。

1-4. 小さく試し、利益で回収できたか確かめる

あらかわが挙げた設計の確認点は五つあります。

顧客リスト、または想定する顧客があるか
顧客に響く内容やストーリーを考えられているか
自分の好みではなく、顧客に届くデザインになっているか
費用を回収するために必要な受注や問い合わせの件数を把握しているか
実施後に費用対効果を振り返っているか

まずは誰を顧客にするのかを考えます。たとえばパン屋なら、近隣のファミリーが主な客なのか、昼間に働く人のお弁当需要を見込むのかで、届ける相手も手段も変わります。リストが必要なら、送りたい相手をはっきりさせたうえで名簿業者から購入する方法もあると話されました。

チラシの内容やデザインも、想定する客によって変わります。パン屋なら何を前面に出すのか、美容室なら写真を載せるのか、価格から伝えるのか。誰に届けたいかが見えてくると、デザイナーと相談するときにも方向を決めやすくなります。デザインについて、番組では次のように話しています。

「綺麗なデザインとか上手いデザインとかじゃない。自分が好きなデザインでもない。お客さんに響くのかが大事」

費用は、送付部数と一通あたりのコストから全体を見積もり、想定される反応件数で割って考えます。たとえば1,000通を一通50円で送れば郵送費は5万円です。印刷費やデザイン費も含めて総額が10万円になり、反応率を1％と見込むなら、10件の問い合わせを得るための費用として捉えられます。その問い合わせから売上がいくら立つかだけではなく、利益で10万円を回収できるかを考える必要があります。

実施後は、地域を絞って配ったなら地域ごとの差を、デザインを変えたならその違いを確かめます。反応がよかったかどうかだけで終わらせず、地域、デザイン、ストーリーのどこが影響したのかを見ていけば、次の精度を上げられます。あらかわはまず一度やってみることを提案し、しばっちは、いきなり大量に配るのではなく、500枚や1,000枚ほどから小さく何度も試すのがよいと補足しました。地元で自分で配る方法も選択肢です。

サービスを使うなら、あらかわはポスティングや折り込みにはラクスルを勧めます。地図から町を選び、チラシのPDFを入れて依頼でき、サイト内でデザインも作れるため、Illustratorがなくても取り組めると説明しました。DMの印刷にはネット印刷を使う方法があり、番組ではプリントパックが安いという話も出ました。通販を続ける事業なら、DMの専門業者と組んで繰り返し実施する手もありますが、その場合も費用を回収できているかの検証が前提です。

しばっちは、広告出稿は補助金の対象になりやすいと話し、小規模事業者持続化補助金を例に挙げました。ホームページをきれいに作ることだけに予算を使うなら、まずは紙のPRや、誰でも始めやすいInstagramを整える方法もある。ホームページは作れば集客できる魔法ではない、というのが二人の実感です。

2. 遺言書の相談先は、目的に合わせて選ぶ

二つ目のテーマは、遺言書を作りたいと相談されたときの窓口選びです。しばっちは、FPさんからの相談だったように記憶していると前置きし、五つの候補の得意分野を説明します。

2-1. 公正証書遺言は、内容を考えるところから

遺言書には自筆証書遺言や公正証書遺言などの種類があります。しばっちは、作るなら公正証書遺言がおすすめだと話します。公証役場へ行き、公証人と一緒に作り上げる形式です。株式会社を設立するときに定款の認証を受ける場所と同じ、とあらかわが確認します。

個人で公証役場に行き、遺言書を作ること自体はできます。ただ、しばっちが問題にするのは中身です。契約書や定款と同じように、専門家の視点が入らないと、必要なことが抜けたり、後から困る内容になったりする可能性があります。

たとえば、全財産を一人の子に相続させると書けば、親族間のトラブルにつながることがあります。法律上の取り分である遺留分も考えながら、誰にどう分けるかを検討しなければなりません。そこで、内容を一緒に考える相談相手が必要になります。

2-2. 五つの相談先には、それぞれ得意分野がある

番組で挙がった相談先は、弁護士、税理士、司法書士、行政書士、信託銀行です。公正証書遺言の作成を支援すること自体は、資格がなくてもできると説明されました。実際に公正証書を作る際は、公証人と依頼者がやり取りします。士業などの支援者は、その前段で必要な視点を示し、相談や助言をする役割です。

弁護士は、挙がった候補の中で、相続後に親族間のトラブルが起きたときにも対応できる存在です。報酬はほかの士業より高くなりやすいものの、費用を払えるなら、遺言の作成から後のトラブルまで相談しやすいと話されました。

税理士は税金の専門家です。相続税が発生しそうな規模なら、早い段階から相談する選択肢があります。ただし、相続や相続税申告を扱う税理士はいても、遺言書の作成まで業務にしている人は少ないため、対応しているかを確認して探す必要があります。

司法書士は、不動産登記や商業登記の専門家です。相続によって不動産の名義が変わる場合は、相談先として相性がよいと説明されました。

行政書士は、書類作成の専門家として幅広い業務を扱います。その分、専門分野には人によって濃淡があります。しばっちは、税金や登記の問題が大きくない場合には、行政書士も相談先になり得ると話します。

信託銀行は、費用が高額になることが多く、弁護士より高い場合もあるという見方が示されました。組織としての支援体制があり、担当者が変わっても引き継げる可能性はありますが、担当者による知識の差も大きく、引き継ぎがうまくいくかは別の問題です。しばっちは、すでに口座などの取引がある富裕層が、その流れで相談するようなイメージを語りました。

2-3. 知り合いへの相談を入口に、必要なら専門家をつなぐ

相続には税金や登記、家族間の調整などが絡むため、一人ですべてをカバーするのは難しいと二人は確認します。税理士が遺言書に詳しい行政書士へつないだり、行政書士が相続税の見込みを見て税理士に相談したりする連携もあります。

では、誰に相談するか。しばっちは、まずは弁護士や税理士など、この分野に関わる資格を持つ知り合いに聞いてみるのがよいと提案します。紹介されると断りにくい、という気まずさはあるものの、よく知らない相手へ依頼するリスクと比べれば、知り合いを入口にするほうがよいのではないか、という考えです。

遺産の規模や家族関係、不動産の有無によっても相談先は変わります。代々受け継いできた不動産があるなら、司法書士に相談する場面が出てくるかもしれません。目的に合わせて複数の専門家を頼ることも含めて考えます。

「遺言って言っても一言で、誰かがスーパーマンがいるわけじゃない」（しばっち）

エピソードの総括

今回の学びとポイント

今回の二つのテーマに共通するのは、手段を先に決めず、目的と相手を確かめることです。紙の販促では顧客像を考えて配布方法を選び、費用を利益で回収できるかを見ます。遺言書では、相続税、不動産、家族関係などの状況に合わせて相談先を選びます。

ポスティング・新聞折り込み・DMは、届けたい相手やリストの有無、配布コストを比べて選ぶ
業者や協会の数字は目安として捉え、業種や顧客との関係性による差も考える
費用は売上ではなく利益で回収できるかを見て、小さく試して検証する
公正証書遺言を作る場合も、内容を考えるために専門家へ相談する
弁護士・税理士・司法書士・行政書士・信託銀行は得意分野が異なるため、目的や状況に応じて選ぶ

放送後の案内

番組の終盤では、monotips stationのInstagramを始めたことも紹介されました。monotipsのウェブサイトに掲載している書き起こしをスクリーンショットで並べた投稿を始めており、番組はInstagramでも見つけてもらえるようにしていくと話しています。

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