高い名刺はなぜ売れた？事務所グッズを相談につなげる工夫｜monotips station 第197回

イントロダクション

2024年2月27日収録、28日放送のmonotips station 第197回では、相場を大きく超える名刺が仕事につながった理由と、事務所で使うファイルを次の相談につなげる工夫を話しました。営業の事例を聞きながら、自分の仕事ならどう応用できるか。あらかわとしばっちが、値付けやグッズの使い方を考えます。

オープニングでは、うるう年と誕生日の話題から、年齢は誕生日の前日に加わるという話に。あらかわの説明を聞いて、しばっちは「4月2日生まれからが同じ学年になる」仕組みに納得し、長年の疑問が解けたと喜びました。

しばっちは、5〜6人で遊ぶマーダーミステリーを楽しんだそうです。事件の推移を追いながら、それぞれの勝利条件を目指すゲームで、一度遊ぶと内容が分かるため、同じ作品をもう一度遊ぶのは難しいとのこと。3時間ほどかかるものの、遊び始めるとあっという間で、仲間を集める都合から週末になりやすいと話しました。

あらかわは、親戚の子どもたちとうちの子どもたちが遊ぶ機会を作ろうと、久しぶりに淡路島へ。牧場で乳しぼりとバター作りを体験し、その後はタコせんべいの里にも立ち寄りました。

1. 相場を超える名刺が、会話と受注を生んだ

あらかわが営業セミナーで聞いたのは、印刷業界の厳しい状況と、そこから抜け出すための発想でした。価格や技術だけで勝負するのではなく、お客さんに見てもらい、喜んでもらう工夫が話題になります。

1-1. 印刷業界の営業に求められるもの

あらかわが参加したのは、印刷工業組合が主催する営業力アップのセミナーです。講師は、企業を映画のポスターのように見せる「企業映画化プロジェクト」で知られ、ネットニュースやテレビにもよく取り上げられているラクツーの田村さんでした。普段のおちゃらけた印象もあって、真面目な営業の話を聞けそうだと興味を持ったそうです。

セミナーは3時間の講座を2回。グループワークも交えながら、印刷会社の営業担当や経営者に向けて、営業の考え方が語られました。ネットの登場で異なる業種も競合になり、印刷業界を取り巻く環境は大きく変わっています。値段で勝負する、会話が続かない、価値を提案できない。そうした営業を続けていては先がない、という話から始まりました。

1-2. 1枚150円の名刺を、なぜ買いたくなったのか

あらかわが特に印象に残ったのは、1枚150円の名刺の事例です。100枚なら1万5,000円。相場を大きく超える価格です。

講師が異業種交流会に参加したとき、「印刷屋か。安くできるのか」と冗談交じりに言われ、腹が立ったそうです。仕事を断ろうと、あえて1万5,000円と伝えたところ、相手は怒るどころか興味を持ちました。さらに売り言葉に買い言葉で「成果報酬型名刺です」と話します。名刺を配って仕事が取れなければ、代金を返すという提案です。

その結果、5人分の注文を受け、合計7万5,000円の仕事になりました。返金を求める人はおらず、リピートもあったといいます。

1-3. 名刺そのものより、価格が会話を作る

講師の説明では、仕事につながったのは名刺自体の特別な性能ではありません。名刺交換のときに、相手へ「これ、いくらだと思います？」と尋ね、予想よりずっと高い150円だと伝える。その驚きが印象に残り、ほかの人との差を生んだという話です。

あらかわは、相場より少し高く売ろうとするのではなく、思い切った価格をつける発想に注目しました。自分たちの商売でも、相場に少し上乗せする以外の値付けができないか、考えるきっかけになったそうです。

1-4. 関係のないものをつないで、弱みをサービスにする

セミナーでは、業種の境目を越えた販促や、仕事の都合をサービスに変える事例も紹介されました。

携帯電話会社のPRを請け負ったときは、チラシやDMを作る代わりに、販売店の隣にある回転寿司店へ相談。寿司と一緒に携帯電話を回してもらったところ、家族連れの目に留まり、契約につながりました。契約ごとに寿司店へ還元する約束もあり、関わる双方にメリットがある形でした。

建築系の会社では、雨の日に外の工事ができず職人の手が空くことを、正直にお客さんへ伝えました。チラシやLINE登録を通じて、雨の日限定、先着で30分間、網戸の交換や障子の張り替えなどを無料で行うと案内します。小さな依頼から信頼関係を作り、その後の大きな仕事の相談につなげる考え方です。

もう一つは、納品物を客先へ届ける営業担当の時間を減らす工夫です。届ける代わりに、お客さんが取りに来たら500円分のQUOカードを渡す。相手も会社員なら、現金や値引きよりQUOカードのほうが受け取りやすいという発想です。ホテル予約のQUOカード付きプランと同じ考え方で、急いで届けてほしいと言われる状況を、取りに行くよと言ってもらえる形に変えました。

1-5. 営業は、お客さんに喜ばれる工夫を考える

事例を聞くと面白い一方、自分で実行するとなると、成功のイメージが湧かないものもあります。それでも、誰もやっていない工夫を試すことが大事だと、二人は話しました。

「営業ってガリガリいくだけではなく、お客様に見てもらう、得してもらう、楽しいと思ってもらうのかを考える仕事なんだな」（あらかわ）

あらかわは、セミナーの話を聞いて終わりにせず、実践してこそ意味があると締めくくりました。

2. 事務所グッズは、渡した後の使われ方から考える

しばっちの事務所で使うクリアファイルやフラットファイルを、配って終わりにせず、次の相談につなげられないか。二人は、グッズの役割と発注先を順に考えました。

2-1. 少額の発注を、どこに頼むか

しばっちの行政書士事務所では、お客さんに資料を渡すときにクリアファイルをよく使います。書類に穴を開けてフラットファイルに綴じ、納品することもあります。行政へ証明書を郵送で請求するときなどは封筒を使いますが、最近はレターパックを使うことが増えたそうです。

そこでオリジナルグッズを作りたいものの、発注先に悩んでいました。使う金額はそれほど大きくないため、営業担当がつく会社に頼むのが相手にとってうれしい仕事なのか。ネット印刷で済ませるのか、少しでも地域の中小企業に売上を立ててもらうため近隣の会社に頼むのか。しばっちは、印刷会社から見てこうした仕事は受けたいものなのか、あらかわに尋ねました。

2-2. ファイルを相談につなげる

あらかわは、印刷して終わりなら、無理に業者へ頼まなくてもよいかもしれないと答えました。まず考えたいのは、受け取ったお客さんがそのファイルをどう使うかです。見て、いらなければ捨てる。必要なら、しばっちからもらった資料を入れておく。そこで終わってしまうのはもったいない、と提案します。

行政書士の仕事は範囲が広いため、ファイルに事務所のメニューを載せておけば、別の相談を知ってもらうきっかけになります。さらに、ファイルを持ってきた人には初回相談を無料にする、といった特典をつける案も出ました。特にフラットファイルなら、持ってきてもらうことで以前の資料を一緒に確認できるという利点があります。

あらかわは、セミナーで聞いた封筒の工夫も紹介しました。何束も納品するとき、1束だけ赤い印をつけておき、その束を開けると追加注文用のFAX用紙が一番上に入っている、という方法です。受け取った人の次の行動まで考えて仕掛けを作る点で、ファイルの案にも通じています。

2-3. グッズごとに、かけるコストを変える

二人は、フラットファイル、クリアファイル、封筒で役割を分ける案を話しました。繰り返し持ってきてもらうフラットファイルは、しっかりした作りにしてコストをかける。クリアファイルは配る機会が多いので、ネット印刷で手頃に作り、初回相談の案内やLINEのQRコードを入れる。デザインを多く入れると別の用途に再利用しにくくなるのでは、という点も話題になりました。

封筒は、既製品にシールを貼るかゴム印を押せば、費用を抑えられます。しばっちはゴム印をすでに使っていて、封筒はお客さんに渡す機会も少ないため、この方法でよさそうだと話します。

無料相談を特典にするのが最適かどうかは、まだ検討が必要です。それでも、フラットファイルを少し厚めにして、持ってきてもらうたびに使い方を広げていく案には、しばっちも関心を示しました。

「スカスカやから、これいっぱいになるまでいろいろやっていきましょうよ」（あらかわ）

2-4. 印刷技術より、仕事につながる発想を相談する

印刷会社からは、金色のラメやホログラムなど、印刷技術を売り込まれることがあります。ただ、しばっちが知りたいのは、見た目の技術だけではありません。グッズが話題になり、お客さんの仕事や相談につながる工夫です。

発想から一緒に考えてくれる業者へ頼む方法もあれば、デザイナーにデザインを頼み、自分でネット印刷へ入稿する方法もあります。しばっちは、クリアファイルを大量に配る用途と、フラットファイルを相談につなげる用途を分け、まずはフラットファイルに工夫を加えてみたいと話しました。

エピソードの総括

今回の学びとポイント

今回は、営業セミナーの事例と事務所グッズの相談を通じて、届け方や使われ方を工夫する話が重なりました。

相場を大きく超える価格は、驚きや会話のきっかけを生み、受注につながることがある
異なる業種を組み合わせたり、雨の日に空く職人の時間をサービスにしたりと、条件を販促に生かせる
特典は、受け取る人の立場や受け取りやすさを考えて選ぶ
事務所グッズは、渡した後にどう使われるかを考え、繰り返し使うものにコストをかける

値付けや営業では、お客さんに見てもらう、得してもらう、楽しんでもらうための工夫ができないかを考える。事務所グッズでは、受け取った人が次にどう使うかを考え、ファイルごとに役割を決める。二つの話から、自分の仕事に合う工夫を見つける手がかりが得られます。

monotips stationについて

monotips stationは、ビジネスの小ワザを紹介するWEBマガジン「monotips」から生まれたPodcastです。編集長のあらかわと副編集長のしばっちが、毎週ビジネスに役立つTIPSを紹介しています。

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