展示会で出会いをつくり、経営者仲間とつながる｜monotips station 第97回

イントロダクション

展示会に出るなら、どんな場を選び、何を準備しておけばいいのでしょうか。独立して経営の悩みを話せる相手がいないとき、仲間とはどこで出会えるのでしょうか。2022年3月15日収録、16日配信のmonotips station 第97回では、あらかわが展示会の選び方と出展の工夫を、しばっちが経営者の友達の大切さを話します。

収録の冒頭では、しばっちがランニングチャレンジの走行距離を0キロと報告。ボードゲームを買った話でも盛り上がりました。あらかわは、共同企画したキーケースをMakuake（マクアケ）でクラウドファンディング中と紹介します。開始から約8日で達成率は400％を超え、購入者の属性は95％が男性。車や倉庫の鍵をいくつも持ち歩く男性を想定した商品だと説明しました。

本編では、展示会を見込み客やメディア、パートナーと出会う場として捉え直します。後半では、独立して4年目を迎えたしばっちが、経営者仲間とのつながりや、仕事を離れて一緒に遊ぶ時間について語ります。

1. 展示会を選ぶとき、まず何を見ればいいか

このパートでは、展示会の探し方から予算、知財、ブースの雰囲気まで、あらかわが出展経験をもとに話します。

1-1. 展示会は、見込み客と出会う場

あらかわが参考にしたのは、清永健一さんの展示会営業についての本です。出展までの流れを12のステップに整理していて、今回はそのうち「どの展示会に出展するかを決める」「出展者に問い合わせる」という最初の段階を中心に取り上げます。

本の考え方では、展示会は訪問営業のようなプッシュ型でも、Web検索などで見つけてもらうプル型でもなく、「見込み客と出会う場」です。あらかわも、展示会を「良い意味での言い訳作りの場」だと捉えています。いきなり訪問営業をするのは難しくても、「あの展示会で名刺交換させてもらった者です」と切り出せば、相手に話を聞いてもらいやすくなるからです。一度顔を合わせていることが、その後の営業のきっかけになります。

だからこそ、オンライン展示会では対面での出会いが生まれにくく、展示会ならではの良さが薄れるとあらかわは話します。自分のタイミングで発信でき、ファンに商品を買ってもらえる大企業に比べ、偶然の出会いをきっかけにしてきた中小のブランドやビジネスには厳しい面があります。ライターとの対談でも、そうした「偶然の出会い」が減ったという話が出ているそうです。

1-2. 出展の目的を決めておく

あらかわが出展で得られるものとして挙げたのは、見込み客のリスト、ブランディング、メディアとの接点、そして一緒に企画を進めるパートナーとの出会いです。「こういう展示会に出ている会社」と見てもらうことも、自社の印象づくりにつながります。

東京の展示会を意識して選ぶ理由として、あらかわは特にメディアとの接点を挙げます。雑誌、テレビ、Web、ラジオの関係者は東京の展示会には来る一方、大阪にはあまり来ない。とりわけ大阪には雑誌社がほとんどないという実感があり、狙ったメディアに来てもらいたいなら、東京の展示会に出る必要があると話しました。

1-3. ネットで調べたら、来場者として下見する

展示会の本には、ネットで検索して探せばいいと書かれています。検索すれば主催者が用意した情報は見つかりますが、それだけでは会場の様子までは分かりません。あらかわが勧めるのは、出展を検討している展示会へ、来場者として一度足を運ぶことです。

その際は、主催者に事前に連絡しておきます。「来年この展示会に出たいと思っているので、見学に行ってもいいですか」と伝えれば、主催者にとっては将来の出展者です。説明や案内をしてもらえることもあります。ほかの出展者からは競合と見られて警戒される場合もあるため、こっそり行くより、先に主催者へ話を通しておくのが大切だとあらかわは話します。

会場では、全体の雰囲気や出展者の様子、主催者の人柄を自分の目で確かめられます。自分に合うかどうかを肌で感じることは、オンラインでは得にくい情報です。

1-4. 大型展示会と合同展、それぞれの特徴

展示会には、主催会社が運営する大型展示会と、出展者同士が費用を出し合う合同展があります。あらかわは、大型展示会の例として、さまざまな分野を手がけるリード社、春と秋のギフトショーを軸にするビジネスガイド社、インテリア関係の展示会を持つメッセ・フランクフルトを挙げました。

主催会社は検索結果や会場の規模からおおよそ調べられます。会社ごとに得意分野や雰囲気の違いはありますが、主催会社の名前だけで決めず、出展コストや会場の様子を見て選ぶとよい、というのがあらかわの考えです。リード社が主催する展示会は、出展料が高い印象もあると話しました。

合同展は、たとえば数ブランドで部屋を一日借り、費用を割り勘して、それぞれのハンガーや什器を持ち込んで受注会を開くような形です。あらかわが関わる展示会はその中間で、もとは合同展だったものの、会場費が大きくなるにつれて予算をまとめて管理する会社を作ったそうです。数百万円規模のお金を集め、誰が支払い、どこへ入れるかを管理しやすくするためでした。

1-5. 業者向けか、一般の人も買える場か

あらかわの考えでは、展示会は基本的にBtoBの場です。その場で一般のユーザーが買い物をする催しは「イベント」に近いものの、実際の線引きは展示会ごとに揺れています。

たとえば、モーターショーは一般の人も入れますが、その場で車を買うわけではないため、あらかわは展示会と考えています。一方、ゲームマーケットやコミケのように、ユーザーが商品を買える場はイベントとも呼べます。仲間内でも議論になるほど、呼び方は一律ではありません。出展先を選ぶときには、一般のユーザーを入れるのか、業者に絞るのかを確認しておく必要があります。

業者向けの展示会でも、サンプル販売をしたり、来場したバイヤーに商品を販売したりするところがあります。あらかわはアパレルの展示会ROOMSを例に挙げ、ジュエリーなどを販売することもあったと話しました。業者だけが来るのか、販売もあるのかは、展示会ごとに確かめておきたい点です。

1-6. 開催地の雰囲気と、出展に必要な予算

コロナ禍前は大型展示会が盛況で、東京ビッグサイトもいつも混み合っていたとあらかわは振り返ります。海外の展示会については、フランスでは出展者が家族と一緒に渡航し、本人が仕事をしている間に家族は別の場所で休暇を楽しむ例を紹介しました。家族分のチケットまで用意するという話も出ており、展示会を国の施策として支えていた点が面白いと話します。

出展にかかる費用は、主催者や会場によって大きく異なります。あらかわによると、東京ビッグサイトのような大きな展示会で、きちんとブースを作って出るなら、最低でも100万円ほどを見込んでおくとよいそうです。3メートル×3メートルの1コマの場所代が20万〜30万円ほどで、ブースの装飾を業者に頼むとさらに20万〜30万円ほどかかります。そこにサンプル、カタログやチラシなどの販促物、当日の人件費が加わります。

費用をかけて何を得たいのかを、事前にイメージしておくことが欠かせません。一方で、出展費用は小規模事業者持続化補助金の使い道として考えやすい面もあります。主催者には補助金の申請時期を踏まえ、「補助金を使いたいなら先に言ってほしい」と伝えておくと、「それなら申し込み期日を調整します」と柔軟に対応してくれる場合があるそうです。決められた日程に合わせるだけでなく、事情を主催者に相談してみることが大切だと、しばっちも同意しました。

1-7. 商品を守り、隣の出展者とつながる

展示会では、商品のアイデアをまねされることがあります。隣の出展者にまねされる場合もあれば、来場者が持ち帰る場合もあります。あらかわは、警戒している会社が来たと分かると、ブースを離れて説明しないようにすることもあるそうです。

大切な商品で勝負するなら、出展前に意匠権や実用新案などの知財を確認しておくこと。展示会に出したあとでは取得できなくなる場合もあるため、世に出す前に手を打っておいてほしいと話しました。

一方で、隣のブースの出展者が、そのままお客さんやビジネスパートナーになることもあります。大きな展示会では互いに身構える雰囲気がある一方、合同展では「一緒に何かやりましょう」と話が進むことも多いそうです。あらかわが主催する展示会でも、出展者同士が商品を仕入れたり、一緒にものを作ったりする関係を大切にしています。

1-8. ブースを見ると、会社の姿勢も見えてくる

展示会は効率だけで考えると、Webカタログを見てAmazonなどで発注するほうが早いかもしれません。それでも人が集まるのは、お祭りのような高揚感があり、出展者の人柄や会社の姿勢が見えるからです。

あらかわは、ブースのきれいさにも注目しています。段ボールが見えていないか、カバンや服がきちんと置かれているか、ブースの前に飲み物を出していないか。そうした細部から、仕事を丁寧にする会社か、パートナーとして信頼できるかを感じることがあるそうです。

出展方法によっては、商工会議所が持つブースに参加するなど、5万円ほどで出られるケースもあります。費用を抑えられる方法がある分、ブースの作り込みには差が出ることもあります。あらかわ自身は、大型展示会へ4、5年ほど継続して出展した後、コロナ禍の直前あたりから小規模な合同展へ軸足を移してきました。同じ志を持つ人たちが集まり、それぞれのビジネスを広げようとする前向きなエネルギーが、展示会の楽しさだと話します。

2. 独立後に、経営者の友達をつくるには

後半では、独立して4年目のしばっちが感じている孤独と、悩みを話せる仲間との出会い方を取り上げます。

2-1. 独立すると、友達との会話が変わる

しばっちは、自由に仕事ができる一方で、ときどき孤独を感じると言います。一緒に働く人がいないため、経営上の悩みを相談しづらい。独立したばかりの頃は周囲に会社員が多く、話をしてもなかなか分かってもらえなかったそうです。

しばっちの実感では、会社員は毎月の給料があり、上司からの指示を効率よく進めることが仕事の中心です。経営者は決まった給料があるとは限らず、業務指示もなく、責任を自分で引き受けます。ただし、顧問契約などがある場合は別です。仕事の前提がまるで違うため、友達がいなくなったわけではないのに、会話がかみ合わなくなる。あらかわも、独立すると友達関係が変わるという話にうなずきました。

2-2. 商工会議所や起業塾で、話せる仲間に出会う

しばっちが独立後に参加したのは、地元・西宮の商工会議所です。仕事につながればうれしいけれど、仕事にならなくても、集まって話し、友達を増やせたらいい。そんな気持ちで参加したそうです。経営者の団体はいろいろあるので、自分に合うところを探すのも方法の一つです。

あらかわとしばっちが知り合ったのは、西宮の起業塾でした。起業について学ぶのはもちろん、友達をつくるつもりで参加するのもいいとしばっちは言います。二人は知り合って4年が経った今も、仲間とよく集まっています。一方で、起業塾には独立したばかりの人を狙う怪しいビジネスもあるため、参加先はよく見たほうがいいと二人は注意を促しました。

BtoBの仕事では、お客さんと仲良くなり、一緒に食事をするうちに経営の話をする関係になることもあります。偶然の出会いからでも、「みんな頑張っているんだ」と思えるだけで、もう少し踏ん張れる。そうしたつながりが、独立後の孤独をやわらげてくれるとしばっちは話しました。

2-3. 深い相談をするには、自分のことも話す

知り合いと深い話をするには、自己開示が大切だとしばっちは言います。どんな事業をしていて、今どんな状況なのかをある程度話せば、相手も親身な助言をしやすくなります。性格を知ってもらうことで、困ったときに「頑張って」と言ってほしいのか、そう言われるとプレッシャーになるのかも、周りに伝わります。

その土台には、ある程度継続した人間関係が必要です。騙した、騙されたという話を聞くこともあるからこそ、腹を割って話せる仲間が大切だと、二人は意見を交わしました。

2-4. 仕事を忘れて一緒に遊ぶ時間も持つ

しばっちは、ビジネスの話をいったん忘れて、ただ一緒に遊ぶ時間も大切だと話します。ボードゲームでもカラオケでもいい。仕事から離れて気分転換することで、かえって仕事のアイデアが浮かぶこともあります。

共通の趣味でつながった友達は、仕事上の立場が変わっても友達のままです。一方、前職の上司や同僚とは驚くほど話が合わなくなることもあると、しばっちは振り返ります。最後は、苦労している経営者仲間と一緒にカラオケへ行こう、という笑いまじりの話で締めくくりました。

エピソードの総括

展示会と経営者仲間の話を通じて、二人は人と人が直接会って話すことの価値を確かめます。コロナ禍が2年続き、人と会うことが難しい時期だからこそ、対策をしながらコミュニケーションの場を大切にしたい。番組の最後には、そんな思いも語られました。

今回の話から、仕事に持ち帰れるポイントは次の通りです。

展示会は見込み客やメディア、パートナーと出会う場。名刺交換が次の営業につながることもある
出展先は検索だけで決めず、主催者に連絡して来場者として下見する
出展の目的と、出展料・装飾・販促物・人件費を含む予算を事前に考える。補助金や申込期日は主催者に相談できる場合がある
大切な商品は、展示会に出す前に知財を確認しておく
独立後の悩みを話せる相手は、商工会議所や起業塾、お客さんとの関係から見つかることもある
自分の状況を話し、継続して付き合い、ときには仕事を離れて一緒に遊ぶことも仲間づくりにつながる

展示会でも経営者仲間との集まりでも、人と会うことで思いがけない出会いや相談が生まれます。何を得たいのかを考えて場を選び、関係を少しずつ育てていくことが、二人の話に共通する実践のヒントです。

monotips stationについて

monotips stationは、ビジネスの小技を紹介するWEBマガジン「monotips」から生まれたPodcastです。編集長のあらかわと副編集長のしばっちが、毎週ビジネスが少し良くなるTIPSを紹介しています。紹介した内容はWEBマガジン「monotips」でも取り上げています。

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